UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS
Actitud proactiva
Habilidad negociadora
Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA)
Conocimiento de la misma
Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia
Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias
Gestión de la información
Informe comercial
Cirbe
Informe sectorial
Otras informaciones
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS
Técnicas eficaces
UNIDAD DIDÁCTICA 4. METODOLOGÍA DE SONDEOS
Para intuir oportunidades
Para descubrir necesidades
Para evaluar riesgos
Para detectar negocio
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?
UNIDAD DIDÁCTICA 6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO
Mentalidad de confrontación
Mentalidad complaciente
Mentalidad sin conflictos
Mentalidad ?ganar - ganar?
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LAS TRES ?P? DE LA NEGOCIACIÓN
Persona
Propuestas
Problemas
Visión comercial
Visión analista
UNIDAD DIDÁCTICA 8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación
Apertura
Exploración - tanteo
Estrategia
Acuerdo - cierre
UNIDAD DIDÁCTICA 9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE
Precios
Compensaciones
Garantías
Negocio inducido
UNIDAD DIDÁCTICA 10. ERRORES DEL NEGOCIADOR
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO
Fidelización
Gestión de los compromisos
Compensaciones
Negocio inducido
UNIDAD DIDÁCTICA 12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA