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COMT09 PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS
40 Horas
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Este curso de Psicología aplicada a las ventas le ofrece una formación especializada en la materia y capacita al alumno para comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de manera que el proceso llegue a buen fin.
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UNIDAD DIDÁCTICA 1. FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS
- Tipos de ventas en el comercio, principales características:
- - Venta minorista venta mayorista
- - Venta personal
- - Venta telefónica
- - Venta online
- - Venta por correo
- - Venta por máquinas automáticas o vending
- Tipología de clientes:
- - Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
- - Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
- - Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
- - Cliente callado, reservado, tímido
- - Convertir a tu cliente en prescriptor
- Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
- - Prospección: organización y planificación
- - Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
- - Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
- - Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
- - Servicio post-venta
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR
- Aptitudes de un buen vendedor:
- - Capacidades y competencias
- - Conocimientos del vendedor
- - Técnicas de comunicación
- Actitud de un buen vendedor
- - Inteligencia emocional
- - Factores de motivación
- - Cómo influir en el cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 3. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
- Destrezas en la resolución de conflictos:
- - Escucha activa y empatía
- - Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
- - Perspectiva ganar-ganar
- - Respuesta creativa: problemas o retos
- - Asertividad apropiada
- - Manejo de emociones
- - Desarrollo de opciones
- - Negociación
- - Disposición para resolver
- - Puesta en práctica de la decisión tomada
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