HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TÉCNICAS DE VENTA UP SELLING

1. Segmentación y tipología de la demanda turística
2. - Identificación y clasificación de las necesidades humanas
3. - Motivaciones primarias secundarias
4. - Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
5. - Segmentos y nichos en la demanda turística
6. - Segmentación y perfiles de la demanda
7. - Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
8. * Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
9. * Demanda de viajes semi-organizados e individuales
10. - Los destinos turísticos frente a la demanda
11. * Destinos asentados
12. * Destinos emergentes
13. - Los hechos diferenciales
14. - Los condicionantes económicos, políticos y sociales
15. * El factor precio en los productos turísticos
16. * Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
17. * Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
18. Aplicación del marketing en hostelería y turismo
19. - Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
20. - Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
21. - Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
22. - Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
23. - Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
24. * Plan de marketing
25. * Elementos que lo constituyen
26. * Fases de elaboración
27. - Elaboración de un plan de comunicación / promoción
28. Aplicación del plan de acción comercial
29. - CRM: Customer Relationship Management
30. - Marketing tradicional versus marketing relacional
31. - Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
32. * Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
33. * Método en cascada
34. * Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
35. - La Planificación de acciones comerciales
36. - El plan de ventas: elaboración y control
37. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
38. - Contacto inicial:
39. * Objetivos del contacto inicial.
40. * La importancia de las primeras impresiones.
41. * Cómo transmitir una imagen profesional.
42. - El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
43. * Los diferentes tipos de clientes.
44. * Las motivaciones de compra.
45. * Enfoque de la venta según las motivaciones.
46. - La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
47. * Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
48. * Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
49. - Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
50. * Actitudes ante las objeciones.
51. * El tratamiento de las objeciones.
52. * Técnicas de superación de objeciones.
53. - El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
54. * Actitudes necesarias hacia el cierre.
55. * Detección de oportunidades de cierre.
56. * Tipos de cierres.
57. * Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
58. * El compromiso con el cliente.
59. - La venta personalizada.
60. * Tipología de los clientes: atención personalizada.
61. * Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
62. * El perfil de las personas de contacto.
63. * El tratamiento de clientes difíciles
64. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
65. - Concepto de negociación
66. * Negociación por principios y negociación por concesiones.
67. * Conflictos negociables y conflictos no negociables.
68. - Análisis y preparación de la negociación.
69. * Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
70. * Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
71. - La rentabilidad de la negociación.
72. * El dilema precio - volumen.
73. * Consecuencias de la concesión de descuentos
74. - El intercambio de información.
75. * La comunicación como herramienta negociadora.
76. * Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. -
77. * El intercambio de concesiones y contrapartidas.
78. * Las reglas de oro para negociar.
79. * Cuadro de alternativas de opciones.
80. - El cierre de la negociación.
81. * Cómo y cuándo provocar el cierre
82. * Técnicas de cierre.